L'appui à la négociation

Pendant la phase de négociation, Solmondo analyse les clauses essentielles du contrat et participe à l'identification des risques.

Les courbes de risques

Solmondo accompagne l'exportateur dans son estimation du risque à assurer.

Solmondo apporte son savoir-faire pour l'évaluation de la courbe de risque et la définition des capacités nécessaires.

Les instruments de paiement

- Certains acheteurs publics peuvent être acceptés en paiement direct sans lettre de crédit.

- En cas de lettre de crédit, Solmondo fournit des indications sur les différentes banques envisagées.

Solmondo participe à l'évaluation de la qualité du prospect et propose différentes formules de financement de l'exportation :

- Avec ou sans Lettre de crédit

- Crédit acheteur

- Crédit fournisseur.

Certaines banques continuent à privilégier les assureurs publics alors que les assureurs privés sélectionnés par Solmondo peuvent offrir des conditions tarifaires beaucoup plus compétitives.

L'utilisation des assureurs privés dans le financement des exportations contribue à en réduire le coût financier.

De plus en plus les banques révisent leurs modèles internes pour tenir compte de la qualité des partenaires financiers que sont les assureurs privés.

BPI France commence à s'intéresser aux financements de petits contrats export, pour le moment en recourant seulement aux garanties publiques, mais vue l'abondance des ressources du marché privé, l'utilisation de la concurrence entre assureurs privés permettra de réduire le coût des garanties et d'améliorer la compétitivité des exportateurs.

La SFIL, qui s'appuie sur des mécanismes budgétaires sophistiqués en égard aux règles européennes, ne pourra apparemment pas profiter pour le moment de cette dynamique concurrentielle des assureurs privés.

RISQUE D'INTERRUPTION DE CONTRAT AVANT LIVRAISON (risque de fabrication)

- Produit non spécifique sur étagère mais qui ne peut être revendu rapidement à un autre client en cas d'interruption du contrat

- Produit spécifique: biens d'équipement sur mesure, chantiers de construction, infrastructures,

Le risque de fabrication se définit comme le risque de l'exportateur "avant constitution du droit à créance".

L'estimation du risque à assurer s'appuie sur une courbe de risques (dépenses engagées au-delà des avances reçues)

SECURISATION DES PAIEMENTS - ASSURANCE DES FINANCEMENTS A MOYEN TERME

Quelles que soient les instruments de paiements, les assureurs peuvent apporter leur

sécurisation.

Selon la typologie des clients, public ou privé, récurrents ou ponctuels, Solmondo

trouve des solutions adaptées pour :

- l'assurance des paiements par virements

- la confirmation de lettres de crédits émises par une banque public ou privée

- l'assurance du financement de contrats à moyen terme

Atouts:

- les assureurs peuvent offrir la non-certification des documents par l'acheteur

- le mode de calcul de prime "pre&post" est très compétitif.

Inconvénients:

- Risque résiduel non couvert par la quotité garantie (90-95%)

- Délai constitutif de sinistre

PROTECTION CONTRE L'APPEL DES CAUTIONS

Les assureurs garantissent contre l'appel des cautions

Par un acheteur public : tout appel de caution est couvert (sauf litige technique)

Par un acheteur privé, si l'appel est légitime suite à un événement politique :

- Acte ou décision des gouvernements du pays du risque, de l'assuré ou d'un des pays tiers, comme un embargo, une décision administrative de retrait de licences

- Violence politique empêchant la bonne exécution du contrat

La couverture de Capricious Call par un acheteur privé est acceptée par les assureurs seulement lorsqu'il s'agit d'excellentes signatures, ce qui rend le produit peu pertinent.

L'assureur évalue en priorité :

- L' opérateur du projet (son expérience)

- Le couple "objet/pays"

- La qualité du contrat : le contrat constitue la clé de voûte de la police

- Les perspectives du pays (acheteur public), l'importance et la durée du contrat par rapport à la stratégie du gouvernement

- L' expérience dans les relations entre l'acheteur et le vendeur

- L' environnement géopolitique

- L'assuré lui-même (expérience, réputation, savoir-faire)

- Spécificités du déroulement du contrat

Les clauses contractuelles :

Certaines clauses contractuelles trop déséquilibrées en faveur de l'acheteur peuvent amener des assureurs à renoncer à faire partie de la couverture. Pourquoi? L'assureur, après indemnisation de l'exportateur, s'appuie sur le contrat pour récupérer le montant indemnisé.

Pour négocier la prime, Solmondo utilise des éléments de modulation du risque :

- Le partage du risque (taux de couverture)

- La diversité des opérations présentées

- La transparence

- La présence d'autres acteurs

- le marché (offre/demande), les capacités encore disponibles

- L' appétit (intuition/position) du souscripteur

Solmondo accompagne l'exportateur pour évaluer la pertinence de la couverture, identifier les critères de décisions et les hiérarchiser en fonction de la politique de gestion des risques de l'exportateur.

Un contrat bien négocié peut ne nécessiter aucune couverture.

Un texte de caution bien négocié peut ne nécessiter aucune couverture.

Solmondo organise un suivi personnalisé tout au long de la durée de la police.

Cette vigilance quotidienne garantit une gestion optimale des sinistres.

Solmondo est présent dès les premières alertes pour accompagner l'assuré dans une gestion optimale du sinistre.

C'est à dire une indemnisation optimale dans un délai le plus court possible.

Le courtier a un rôle essentiel dans la gestion des sinistres avec les objectifs suivants:

- Obtenir une indemnisation rapide

- Limiter le paperwork pour l'assuré

- Faciliter le recouvrement pour les assureurs après indemnisation.

A l'apparition des premières menaces de sinistre, Solmondo commence à sensibiliser les assureurs de façon à obtenir la détermination de la date of loss aussi tôt que possible.

Les assureurs peuvent dans certains cas fournir une précieuse aide juridique à la gestion du contentieux.

Les sinistres gérés par Solmondo ont été payés "rubis sur l'ongle" : Solmondo a organisé à ses frais des séances de travail avec ses propres avocats pour préparer les éléments du dossier.

Exemples d'opérations assurables sur le marché à moyen terme:

• Vente d'équipements de télécommunication au ministère de la Communication du Chili

26 millions d'euros

Durée d'exécution du contrat: 36 mois

• Etude et fourniture d'ouvrages d'art pour améliorer la circulation au Mozambique

96 millions d'euros

Durée: 3 ans

• Installation d'une centrale électrique à Dubaï

40 millions d'euros

Durée: 3 ans

• Vente d'équipement médical au ministère de la Santé grec ­

45 millions d'euros

Durée d'exécution du contrat: 42 mois

• Vente de camions au ministère de la Défense de l'Équateur ­

18 millions d'euros

Durée d'exécution du contrat: 20 mois

• Construction d'un barrage avec centrale électrique pour la société nationale d'électricité du Zimbabwe

750 millions d'euros

Durée d'exécution du contrat: 64 mois